EFOとは?お問い合わせフォームで離脱を防ぎ、コンバージョンを劇的に向上させる7つの方法

メールマーケティング

「コンバージョン率が思うように上がらない」
「入力フォームでの離脱を防ぎたい」

そんな悩みはありませんか?

この記事を読むと、人々がなぜメールフォームから離脱してしまうのか、具体的にどうすれば離脱を防げるのか、4つの改善ポイントを知ることができます。
また、81%もの人々が入力フォームから離脱した要因を探る調査結果を元に、EFOによって入力フォームでの離脱を防ぎ、コンバージョンを劇的に向上させる7つの方法について解説していきます。

さらに、EFO機能が充実の、無料で使えるおすすめツールもご紹介いたしますので、最後までご覧くださいね。

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EFOとは?

EFOとは

EFOとはEntry Form Optimizationの略で、「入力フォーム最適化」という意味です。顧客が入力をスムーズに完了できるように様々な工夫をするということですね。

クリック率の高さの割にコンバージョンが上がらない場合はEFOを検討する必要があるかもしれません。特にヒートマップ解析でメールフォームでの離脱が見受けられるようであれば、間違いなく「EFOを実行すべき」といえるでしょう。

入力フォームは会員登録・資料請求・購入等、設置する目的に合わせて最小限の項目に最適化する必要があります。不要な項目を除外して、入力の手間を極力省き、離脱を防ぐためです。

また、お問い合わせフォームは営業担当が横について顧客が疑問に思うことに一つずつ答えていけるわけではないため、予め想定される質問や、不安に答えられるような構成にする必要があります。

EFOが重要な理由

リード顧客の獲得

そもそも多額の予算をかけてSEO対策をし、WEBサイトを運営する目的は多くの企業にとって「リード顧客の獲得」です。
ユーザーを見込み顧客に変えるために、WEBサイトでは有用な情報の定期購読・ホワイトペーパー等、顧客がメールフォームに入力することで得られる魅力的なコンテンツを用意しています。

その目的を達成する鍵を握るのが入力フォーム最適化ですから、マーケティングにおいても非常に重要な施策といえるでしょう。

HubSpotが2019年に行った調査によると、「最も高いコンバージョン率を達成しているツールは何ですか?」という質問に対して、一番多かった回答は「入力フォーム」でした。
全体の49.7%に相当する83社が「入力フォーム」と回答しており、入力フォームが最大のリード獲得ツールであることが分かります。(2位のツールは22社。)

メールフォームは会員登録・資料請求・購入等、ユーザーに促したいアクションを取ってもらうためのものです。

せっかく関心をもってメールフォームまで進んでくれても、「指示通りに入力しているつもり」なのにエラーメッセージが出て、「どこをどのように直せばよいか分からない」とすると、ユーザーに不要なストレスを感じさせてしまいます。

そのまま先に進めなくなって入力する意欲を失ってしまうと、ユーザーは離脱してしまいます。
初めは企業に対して良い第一印象をもっていたのに、入力フォームが使いにくいというだけで、そのイメージは崩れ去ってしまいます。
サイトを訪れるユーザーにとっても入力フォーム最適化は重要なのです。

その後、そのユーザーはもっと入力しやすい競合先に向かってしまうでしょう。
メールフォームが最適化できてさえいればリード獲得できていたのに、非常に勿体ない結果です。

このような事態はECサイトであれば死活問題です。
たとえ売上げに直結しないとしても、リード獲得できなければ、最終的には業績を下げてしまう結果になってしまいます。
EFOを怠ると一気にマイナスに転じてしまうため、決して手を抜けない重要な対策といえます。

プライバシーポリシーの重要性

プライバシーポリシーとは、企業が預けられた個人情報を適切に管理し、「どのように保護していくか」を明示したものです。

近年は詐欺が横行し、ニュースでも取り上げられているため、一般的に個人情報を開示するのに慎重な人が増えています。また、「迷惑メールや勧誘を受けたくない」と感じている人の場合、メールアドレスや電話番号の入力に抵抗を感じることが多々あります。

ですから、サイトを提供している企業が信頼されない限り、顧客が個人情報を入力するのは期待できません。

そのため、プライバシーポリシーを顧客の不安を解消するような仕方で掲載する必要があります。プライバシーポリシーの掲載は法律上も必須ですが、ただ掲載すればよいわけではないのです。

例えば、電話番号の入力を求める場合、なぜそれが必要なのか、どのような目的に利用するのかを明記する等です。可能であれば、「営業目的で電話をかけることはありません」と明記できれば、入力の障壁は一気に下がるでしょう。

入力フォームから離脱する4つの要因とは?

EFOグラフ01

引用元:6 Steps for Avoiding Online Form Abandonment | February 2020

2018年にTHE MANIFESTというサイトが、ユーザーが入力フォームを放棄する理由について調べた、上記の調査結果を見てください。
(米国で過去1か月以内に入力フォームに入力した502人を調査)

調査の結果、81%の人々が入力フォームから離脱したことが分かりました。その調査の中でユーザーが入力フォームを放棄する主な原因は以下の4つでした。

  1. セキュリティ上の不安:29%
  2. 入力項目が多過ぎる:27%
  3. 広告やアップセルへの拒否反応:11%
  4. 情報を収集する理由が不明確:10%

セキュリティの懸念は、最大の不安要素であり、29%がこの理由で離脱しています。

2番目の理由はフォームの長さで、27%が離脱しました。この点は入力する時間を割くだけの価値をユーザーが見出しているかどうかにかかっています。

この結果が示しているのは、ウェブサイトの構築、またはフォームの設計の段階で問題が生じている可能性があります。

例えば、電話番号の入力を求めるフォームで、数字キーボードではなくアルファベットキーボードが出てくると、ユーザーは文字入力を変更する必要があり、イライラしたり混乱したりします。この例は、不適切な設計の重大な悪影響を示唆しています。

多くの企業はメールフォームの細部に注意を払って、否定的な印象を与えずに、「ストレスの少ないメールフォームを提供したい」と思われるでしょう。
幸いなことに、この落とし穴は簡単な修正だけで回避できます。

ユーザーがメールフォームを放棄する理由を特定し、メールフォームを改善すると、顧客とのより強い関係と企業へのよりポジティブなイメージに繋げられます。
このようにして、企業がコンバージョン率を上げるために改善できることを学べるのです。

EFOでメールフォームからの離脱を防ぐ4つの改善ポイント

企業はユーザーがサイトを訪れた目的を達成できるようにEFOを行う必要があります。では、メールフォームを改善するためにはどうしたらよいかを考えてみましょう。

以下のような4つのポイントを重視して改良を重ね、最適化していくと効果的です。

何を入力すればよいか、分かりやすく指示されているか

必須項目を明記する

必須項目が分かりにくい状態で入力を進め、「必須項目を入力してください」というエラーメッセージを見ると、ユーザーはストレスを感じ離脱する可能性があります。

必須項目は、「は必須事項です。」と明記しておくと非常に分かりやすくなります。

入力ルールを明示する

入力してから「半角で入力してください」というエラーメッセージが表示されると、入力し直す気力が失せてしまいます。

入力ルールを明示するだけではなく、入力内容が正しいかどうかをリアルタイムでチェックし、アラートを表示すると親切です。

入力フォームはモバイルでも見やすく、入力しやすいか

日本での「モバイルを使用したアクセス」は75.1%と割合が高まってきているため、モバイル端末での画面の見やすさ、入力のしやすさはますます重要になってきています。

「日本の75.1%の検索はモバイル検索」

EFOグラフ02

引用元:The proportion of mobile searches is more than you think – What you need to know – SISTRIX

主な業界やトピックでの、モバイルとPCの検索の割合

EFOグラフ03

引用元:The proportion of mobile searches is more than you think – What you need to know – SISTRIX

フィードバックは分かりやすいか

入力欄の色が変わって、入力が完了したことが確認できるフィードバック機能があると、ユーザーは安心して入力を進められます。

エラーメッセージは修正すべき箇所が分かりやすいか

表示される必須項目に入力漏れがないか、また、入力内容が正しいかをリアルタイムで表示すれば、まるでカスタマーサポートを受けているかのようにスムーズに入力できます。

 良いコンバージョン率とは?

efoイメージ01

下記の広告主のコンバージョン率を示すグラフを見ると分かる通り、Google広告の業界全体のランディングページの平均コンバージョン率は2.35%でした。右端の赤いバーを見てみると、上位10%の広告主は、11.45%以上の驚異的なコンバージョンを達成していることが分かります。

では、良いコンバージョン率とは何%でしょうか?

Google広告の広告主のコンバージョン率

Google広告の広告主のコンバージョン率

引用元:What Is a Good Conversion Rate? It’s Higher Than You Think!

次に、下記の業界毎のコンバージョンの平均値を参考に比較してみてください。

 

EC業界

法律業界

BtoB企業

金融業界

全業界平均

平均値

1.84%

2.07%

2.23%

5.01%

2.35%

上位25%

3.71%

4.12%

4.31%

11.19%

5.31%

上位10%

6.25%

6.46%

11.70%

24.48%

11.45%

引用元:What Is a Good Conversion Rate? It’s Higher Than You Think!

業界毎の平均を見ていくと、金融業界では5%以上を達成しないと健全なコンバージョン率とはいえないようですが、EC業界は、全業界の平均より低いコンバージョン率でも合格ラインになることがわかります。

実はコンバージョン率は業界だけでなく、単価によっても大きく異なるため、業界と単価のバランスを見て総合的に判断する必要があります。単価が高ければコンバージョン率が多少低めでも問題ありませんが、単価が低ければコンバージョン率が高くなる傾向にあるからです。

上記のポイントを念頭に置きながら、自社の属する業界の平均より少し上が、目安となる現実的な目標数値といえるでしょう。

EFOでコンバージョンを劇的に向上させる7つの方法とは?

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前述の、「ユーザーが入力フォームを放棄する4つの要因」を踏まえ、EFOでコンバージョンを劇的に向上させる方法をご紹介します。

ユーザーが安心して情報を入力できるようにする

ユーザーが安心して個人情報を入力するためには、データを保護し、安心してもらう必要があります。

httpsによるSSL/TLS暗号化通信によってユーザー情報を保護し、WEBサイトのセキュリティを向上させるのです。

まず、自社のWEBサイトにhttps(Hypertext Transfer Protocol Secure)証明書があることを確認します。
そうでない場合、Google Chromeブラウザを介してWEBサイトにアクセスするユーザーは、「WEBサイトが安全でない可能性がある」という警告を受け取ってしまい、不安を感じたユーザーは離脱してしまいます。

このセキュリティの懸念がメールフォームの放棄の主な理由であり、ユーザーの29%を思い留まらせてしまいます。WEBサイトのセキュリティを改善するのはEFO上も重要なのです。

メールフォームを保護することは、顧客の個人情報を保護する会社の誠実さを顧客に伝えるための1つの方法になります。

プライバシーポリシーを顧客の不安を解消するような仕方で掲載することも重要です。(上記プライバシーポリシーの重要性を参照)

EFOでメールフォームを極限まで短くする

調査によると、「長過ぎる」と感じさせるメールフォームは27%の離脱を招いてしまいます。メールフォームが短いほど、WEBサイトの訪問者の関心を維持できる可能性が高まるため、できるだけ簡略化する必要があります。

何を排除できるかを考え、極限まで単純化できる方法を検討してみてください。

不必要な質問のないシンプルなメールフォームにする

情報の入力を求められる理由が不明な場合、さらに10%の人がメールフォームから離脱します。

必須ではないメールフォームの項目を減らすことで、入力完了までにかかる時間を短縮できます。
次のような質問を考慮して、本当に収集する必要のある情報を絞り込みましょう。

「なぜこの情報が必要なのですか?」
「それは、このタイミングで必ず必要な情報ですか?」
「この情報は、顧客へのサービスにどのように役立ちますか?」

メールフォームでの広告やアップセル、リンクを避ける

フォームへの入力を妨げる可能性のある障害は極力「取り除きたい」と思うことでしょう。

既に製品に関心を示している顧客にアップセルやクロスセルを提案するのは、ビジネスを推進するための重要な方法ですが、入力フォームではおすすめできません。
なぜなら、THE MANIFESTの調査は、11%のユーザーが広告やアップセルを含むメールフォームを放棄する可能性を示しているからです。

製品に関する追加の広告は、より多くの決定を要求することになり、入力を中断させ、迷いや拒否反応を生じさせる可能性があります。
その代わり、購入が完了したらアップセルやクロスセルを提案してもよいでしょう。

例えば、ある航空会社ではチケットの購入が完了した後、ワンクリックで座席をアップグレードできる場合があり、ECサイトでは購入した商品と併用して使うと役立つ商品を表示させることがあります。

ユーザーがフォームの入力が完了するまで待つことで、アップセルがユーザーの注意を奪うことがなくなり、コンバージョンを妨げるリスクがなくなります。  

上記同様に、フォーム内には他ページへのリンクを極力設置しないようにしましょう。入力完了前にリンク先に移動してしまうと、離脱する可能性が高まります。
入力の完了ボタン以外のリンクが無いのが理想です。

マーケティング活動の同意を得る工夫をする

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見込み顧客に対して「メルマガを送る」等のマーケティング活動を行うために、「利用規約」にその点を含め、同意を得る必要があります。
しかし、単に「メルマガを受信する」と表示させるだけでは魅力を感じられないために、工夫が必要です。

例えば、毎日メールが届くのを嫌がるユーザーでも、「週に1回お得なクーポンをお届け」という内容であれば「受け取りたい」と感じる場合があります。

メルマガの効果を裏付ける興味深いデータを見てみましょう。

ある企業でメルマガ配信を受信している会員と、受信していない会員との間で「会員1人あたりの累計平均購入回数」にどれくらい差があるのか調べるため、某家庭用品メーカーの購買データから算出した調査結果です。

某家庭用品メーカーの例

EFOグラフ04

引用元:メールのビジネス貢献度はこんなに大きかった!? メールパーミッションの有効性

単価5,000円の商品の平均購入回数に5.35回の差があったという事は、1人あたりの累計購入差額は、26,750円です。

仮に会員の半分の15万人がメルマガ受信不可だった場合の差額を計算してみましょう。

26,750×150,000=4,012,500,000

なんと40億円以上の差額です。
もちろんこれは累計の差額であり、母数の大きさが金額に大きな影響を与えていますが、パーミッション(マーケティング活動の同意)が得られるかどうかでこれだけ大きな差が出てくるのですから、EFOによって改善すべきポイントに含めた方がいいでしょう。

EFOでアクションボタンを工夫する

「次へ進む」ボタンを右側に配置する等して、ボタンの設置場所が直感的に分かるようにしましょう。

特にコンバージョンボタンを際立つ配色にし、マイクロコピーを工夫するのも大切です。
送信ボタンであることが一目で分かる配色とデザインにし、クリックするのをためらわせないような文言にすると非常に効果的といえます。

マイクロコピーの重要性を示す有名な例を見てみましょう。

オバマ大統領はアメリカの大統領選で、積極的にオンラインキャンペーンを活用しました。
その選挙ページのメルマガの購読ボタンの文言の違いで、どれほどの違いが出てくるかテストされました。

元々のノーマルな文言は「SIGN UP」(登録する)でしたが、「LEARN MORE」(もっと情報を得る)に変えただけで18%も購読者が増えたのです。その他の施策も功を奏し、オバマ大統領が実権を握ることになりました。

小さなボタンのマイクロコピーの威力を侮るべきではありません。

参考資料:How Obama raised $60 million by running a simple experiment

メールフォームをテストして、問題点と解決策を特定する

ユーザーが入力フォームをどのように操作するかを分析するのは、問題点を特定して修正するのに役立ちます。

一般的に、人々は短くて焦点を絞った安全なメールフォームに入力したいと思っています。無関係な質問、広告、またはアップセルを含めないようにする企業は、より高いコンバージョン率を達成する傾向があるのです。

メールフォームを改善して最大の効果を得るために、企業は地道なA/Bテストを繰り返す必要があります。そのようにして、見込み顧客の好みを明らかにし、より多くのコンバージョンを獲得できます。

ちょっとしたアイディアで離脱率が改善されるケースもあるので、ぜひ参考にしてくださいね。

15のEFO機能が無料で無制限に使えるおすすめツール

EasyMailメインイメージ

PHPで開発されたEasyMailは、EFO機能が充実しているおすすめのメールフォーム専用のCMSです。
下記の表にあるような15のEFO効果のある機能が無料で気軽に使えます。

他の無料のメールフォームの場合、「2つまで無料」というところもありますが、EasyMailの場合はなんとメールフォームを無料で無制限に作成できます。

EasyMailの15のEFO機能

1.入力例の記載

入力欄に予め入力例を記載できるため、何を入力すればよいかがとても分かりやすくなります。

2.入力中の項目の色が変わる

入力欄の背景色がリアルタイムで変わると、今どこを入力しているのかが一目で分かります。

3.必須入力の明示

項目毎に必須項目か任意項目かを設定できます。「※は必須事項です。」と明記すると、一目で必須項目が分かります。

4.リアルタイムバリデーション

フォームの項目を入力する際に、必須項目に入力漏れがないか、また、入力内容が正しいかをリアルタイムでチェックしアラートを表示する機能です。

5.入力制限機能

「半角英数字のみ」等の入力制限が可能なため、メールアドレスや電話番号の入力の際の、誤入力➡エラーメッセージ➡離脱という負の連鎖を断ち切ることができます。

6.住所自動入力

郵便番号を入力するだけで住所を自動的に補完入力します。ユーザーが住所を入力する手間を減らせます。

7.フリガナ自動補完

漢字で名前を入力すると、自動で「フリガナ」(もしくは「ふりがな」)を入力してくれる機能です。

8.カレンダー入力

日付を記入方式でテキスト入力させるのではなく、カレンダー形式にして日付を選んで入力させる機能です。日付のフォーマットを統一し入力ミスをなくします。

9.セレクト機能

「セレクトボックス」「ラジオボタン」「チェックボックス」等のフォームの種類を選べます。自由入力形式よりも簡単に入力でき、ユーザーの負担を軽減できます。

10.再入力機能

2つのテキストエリアを使って同じ内容を入力するように促す機能です。
メールアドレスという一番重要な連絡手段のスペルを間違わないように、確認のために2度入力を求めてエラーを軽減します。「見込み顧客に連絡が取れない」という事態を回避するための機能です。

11.レスポンシブ対応

小さな画面上で入力欄の間隔が狭すぎるとモバイルでは次の入力欄に進みにくくなってしまいます。
しかし、EasyMailはスマホ・タブレット・PC等、各デバイスに合わせたメールフォームが作れるため、フォームが崩れることなくストレスフリーで入力できます。

12.スパム対策

ユーザーが安心して入力頂けるよう、Google reCaptchaを使ってbotによる不正なスパム送信を防止しています。

13.離脱防止アラート

フォーム画面から送信以外のアクションでページを閉じたり、別のページに移動したりする(離脱する)際にアラートを出します。

14.誤送信防止

途中で誤送信をしてしまうと、1から再入力しなければいけない入力フォームは、その時点で離脱を招いてしまいます。しかし、この機能によってフォームの入力中に誤ってエンターキーを押しても送信される恐れがありません。

15.指定ファイル添付

フォーム上で画像やPDF、動画等の様々なファイル添付を行う際、設定したファイルの種別だけが選択できるようになるため、誤送を減らせます。この機能により、見込み顧客に再提出を求めた結果「離脱する」という事態を避けやすくなります。

下記のようなEasyMailの既存のテーマを使うと、簡単にメールフォームのページができます。また、既存サイトのデザインに合わせたお問い合わせフォームのデザインも作成できます。

EasyMailテーマデモ

EFOで期待できる効果

メールフォームを訪れるユーザーは非常に関心が高いため、EFOによって離脱率を改善するのは、非常にコストパフォーマンスに優れた施策です。

メールフォームまで進んだ100人のユーザーの離脱率が80%とすれば、コンバージョン率は20%となります。もしEFOによって離脱率を70%まで改善できれば、訪問数が変わらなくてもコンバージョン率は30%になり、コンバージョン率を150%も改善できます。

メールフォームはリード獲得のためにも、また、ユーザーが潜在顧客から見込み顧客へ、さらには顧客へとステージアップするためにも非常に重要なツールです。

EFOとは?お問い合わせフォームで離脱を防ぎ、コンバージョンを劇的に向上させる7つの方法:まとめ

EFO施策によるコンバージョン率の改善は広告やSEOにかかる費用と比較しても、費用対効果の高い施策です。EFOによって、より効率的なマーケティングが可能になります。

まずは、EFO機能が充実した無料のメールフォームを導入することによって、どれほど離脱率が改善し、コンバージョンが伸びるかを検証してみてはいかがでしょうか。

あなたのサイトでEasyMailを
活用してください。

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